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早期江蘇空壓機(jī)行業(yè)的廠商關(guān)系很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷(xiāo)商找廠家主要就是選貨與打款，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的主要工作就是推銷(xiāo)與發(fā)貨。經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)找廠家要什么增值服務(wù)，廠家也不會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商必須配合廠家什么，基本上屬于一種比較簡(jiǎn)單的貿(mào)易關(guān)系。但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)需求放緩，受一些外資企業(yè)的影響，廠家開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的？按說(shuō)，廠家的主要職能就是負(fù)責(zé)生產(chǎn)和推廣品牌，經(jīng)銷(xiāo)商則負(fù)責(zé)具體的區(qū)域銷(xiāo)售工作，各有分工?？捎行S家覺(jué)得，市場(chǎng)的管理權(quán)應(yīng)該抓在自己手里，不能簡(jiǎn)單的把貨給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)操控市場(chǎng)。

于是，管理更加細(xì)膩，各種對(duì)付經(jīng)銷(xiāo)商的手段紛紛出臺(tái)。諸如市場(chǎng)精耕、渠道扁平化、拆分大經(jīng)銷(xiāo)商、制定價(jià)格體系、嚴(yán)禁竄貨等等?；蛟谠静僮骱?jiǎn)單的出廠價(jià)格體系里，加上各類(lèi)進(jìn)貨有獎(jiǎng)、打款增值、階段促銷(xiāo)、年終返利等花樣——當(dāng)然是羊毛出在羊身上。同時(shí)，廠家也開(kāi)始向經(jīng)銷(xiāo)商明確年度銷(xiāo)售任務(wù)和遞增率，一些強(qiáng)勢(shì)廠家甚至還會(huì)強(qiáng)令經(jīng)銷(xiāo)商必須完成固定的定期打款額。越來(lái)越多的廠家認(rèn)為，市場(chǎng)的管理權(quán)必須要集中在自己手里，經(jīng)銷(xiāo)商只是一個(gè)銷(xiāo)售工具，盡管要借用經(jīng)銷(xiāo)商的資源，但無(wú)論是不是階段性使用，只要經(jīng)銷(xiāo)商不再適合廠家的發(fā)展，沒(méi)二話，換一個(gè)！從本質(zhì)上講，企業(yè)就是以利潤(rùn)為目的，當(dāng)某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)盈利產(chǎn)生阻礙作用時(shí)，被淘汰很正常。

現(xiàn)在的矛盾是：江蘇空壓機(jī)廠家想對(duì)市場(chǎng)有高度的掌控權(quán)，想把經(jīng)銷(xiāo)商變成對(duì)自己高度忠誠(chéng)的下屬單位，甚至是銷(xiāo)售工具；而經(jīng)銷(xiāo)商則想建立自己可以完全掌控的運(yùn)營(yíng)體系，將廠家的品牌和產(chǎn)品、渠道和客戶都整合進(jìn)來(lái)，在自己的地盤(pán)上自由掌控。其實(shí)雙方都沒(méi)有錯(cuò)。廠家想當(dāng)行業(yè)老大，經(jīng)銷(xiāo)商想當(dāng)?shù)仡^蛇，雙方都想證明給對(duì)方看。風(fēng)口浪尖之上，矛盾變得無(wú)法調(diào)和，雙方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉強(qiáng)維持合作關(guān)系，步履艱難地向前走，白白耗費(fèi)了大量的精力和資源。雙方的生意形態(tài)不一樣，利潤(rùn)取向也不一樣。廠家賺的是戰(zhàn)略型的利潤(rùn)，強(qiáng)調(diào)發(fā)展，而經(jīng)銷(xiāo)商賺的是戰(zhàn)術(shù)型的利潤(rùn)，喜歡短平快。

在這種局勢(shì)下，江蘇空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商如何安身立命？這就需要經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)品牌化，積累本地資源，構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系。也只有這樣才能真正做大做強(qiáng)。淄博柳壓空氣壓縮機(jī)有限公司希望我們可以成為這樣的經(jīng)銷(xiāo)商。www.hajk007.com